Técnicas de Ventas y Negociación – Típico error: Presentar sin antes de Calificar al Potencial Cliente

En este video-post continuamos desarrollando técnicas de negociación y ventas profesionales. Te comento otro de los típicos errores de los negociadores amateur a la hora de vender, ir directamente a presentar el producto o servicio, sin indagar en la mejor forma de solucionar el problema del potencial cliente.


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      El Truco #1 de Productividad que usan los empresarios y vendedores exitosos

      En mis capacitaciones a empresarios o equipos de venta existe una dificultad que se repite una y otra vez: NO TENGO TIEMPO!
      Y esto produce una gran ansiedad laboral, que es uno de los peores sentimientos ya que:

      • Nos hace tomar peores decisiones – Baja rentabilidad
      • Nos produce un malestar mental, físico y hasta estomacal! – Stress
      • No llegamos a nuestras metas – Mala relación con el jefe, clientes, proveedores.
      • Afecta nuestras relaciones personales – Tenemos que sacar tiempo de nuestra vida personal para terminar pendientes laborales.

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      Luego de hacer un exhaustivo estudio (libros, cursos, posts, entrevistas a expertos, grandes empresarios, etc) concluí que el truco más importante que usan las personas altamente efectivas es……(redoble de tambores)
      Calendarizar tu tiempo.
      En teoría es simple, pero en la práctica no tanto. La razón principal es porque somos adictos a lo “urgente” y no sabemos distinguir lo urgente de lo importante. No todos los emails son urgentes, ni tampoco lo son todos los whatsapp ni notificaciones de Linkedin, ni mucho menos de Facebook. Urgente es hacer lo que es importante y lo que te acercará a cumplir tus objetivos trazados estratégicamente, el resto puede esperar.

      (Al final veremos un ejemplo)
      Confianza: ¿Cómo bajar tu ansiedad? Confiando. Confía en tu planificación, en tu delegación, en que las tareas que designaste para hacer, se harán. Confía, porque tú te las agendaste. El truco, querido empresario amigo, es NO MULTITASK.
      Cuando estás prospectando, no contestes los emails de la liga.
      Cuando estés pagando el IVA, no contestes el whatsapp.
      Cuando estés en reunión, no contestes el teléfono.
      Cuando estés haciendo una propuesta, no revises Facebook, ni Linkedin, ni twitter.

      planificacion_contenidos_blog_2-

      Es interesante entender que esto tiene más que ver con fuerza de voluntad que con principios de alta productividad.
      Flexibilidad: Muchas veces me preguntan ¿Y qué pasa si en verdad sale algo urgente cuando tengo bloqueado un espacio para (por ej) “Crear informe de Marketing”. Pues, sencillamente enroca ese bloque temporal por otro que se llame “Pendientes Varios”, y ojalá no tengas más de 2 horas a la semana de estos…
      En la actualidad existen varios proveedores de servicios de calendarización, no obstante, yo recomiendo tomar alguno que sea Cloud, ojalá profesional (si, pagado), y que permita sincronizar con el resto de tus herramientas móviles.
      Toma este servicio de quienes son expertos y dedica tu tiempo a resolver problemas para tus clientes. Pastelero a tus pasteles.

      Un abrazo y si crees que este principio de productividad le sirve a alguien más, comparte. Compartir es sexy =)
      PD: Tal como te prometí, más abajo verás un ejemplo de cómo se veía una semana mía hace algunos meses, con esto entenderás mejor a qué me refiero con bloquear espacios temporales.

      semanaFranciscoCaledario-


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          Frismo Fridays: ¿Ventas y Ayahuasca?

          Finalmente está acá…el post acerca de la Ayahuasca.

          Cuando me leí la bibliografía de Steve Jobs,  leí que un tema que él daba imponderable importancia era saber si sus primeros empleados habían hecho alguna droga psicodélica…en esos tiempos LSD, ácidos, hongos y otras que nunca he escuchado.

          Todas estas drogas tienen DMT, la llamada Molécula de Dios. Y la llaman así, porque al parecer una buena parte de los que la experimentan se conectan profundamente con su estado espiritual más fuerte y por lo tanto, llegan a tener relaciones de carácter vocacional. La Ayahuasca también tiene DMT.  (Acá puedes ver más bibliografía al respecto Ayahuasca de la Selva su Espíritu / Ayahuasca: Soul Medicine of the Amazon Jungle / Consciousness and Shamanism: Cognitive Experiences in the Ayahuasca Trance and Theories of their Causation)

          ayahuasca_3

          ¿Cómo fue mi experiencia?

          En este post pondré sólo lo esencial…Si quieren saber más detalles, veámoslo en los comentarios o sencillamente esríbeme a info@clubdenegociacion.com diciendo exactamente qué te gustaría saber de mi experiencia.

          La parte logística: (Te puedes saltar esta parte si quieres ir directo a las conclusiones)

          El día antes asistí a una pequeña ceremonia de purga, donde tomamos tabaco líquido (otra planta maestra del amazonas) donde “purgas” (vomitas o defecas) muchas impurezas, para poder recibir mejor a la Madre Ayahuasca al otro día.

          El otro día empieza a las 9pm, luego de una dieta casi vegetariana durante 3 días antes (y 3 días después) hicimos una toma de tabaco inhalado, que mejora tu lucidez, y una toma de (olvidé el nombre) una raíz que te echan en los ojos que aclara tus visiones. (Esto arde como vidrio molido y es un infierno que dura un par de minutos…yo me conecté tristemente con el momento más doloroso de mi vida – físicamente – que fue cuando me descuadraron la rodilla de una patada jugando fútbol)

          La ceremonia tiene varias partes y nos ofrecieron hacer varias tomas. Son como pequeños shots de Ayahuasca. Yo hice solo 1 toma, casi todos hicieron 3 tomas. Pero yo sentí que había tenido suficiente.

          Cada toma y sus posteriores cantos, duraban 1 hora aprox, algunas veces con cantos del dirigente (o cuasi Chamán), por quién desarrollé un alto respeto. Él también tomó en cada toma.

          1-Ceremonia+Ayahuasca+México+2
          Conclusiones Espirituales y Paranormales

          Mucho se habla de experiencias paranormales cuando uno consume DMT, desde hablar con la Virgen María, hasta seres luminosos, conexiones espirituales con uno mismo, volver al pasado, viajar al futuro, hablar o conectar con espíritus.

          Yo, lamentablemente, no viví nada de eso. No descarto que sea posible, pero en mi experiencia, no fue así. De hecho, todo lo contrario. Sentí una conexión racional y un alto nivel de consciencia que no creo que tenga nada que ver con un mundo esotérico….como me hubiera encantado.

          Por algún motivo, de nuevo lamentablemente, mi sensación fue que no somos seres de luz, ni seres divinos, más bien todo lo contrario. Somos seres que estamos aquí y ahora, que tenemos esta vida para importar, para amar y ser amados, para ayudar y mover la aguja. No hay un después, hay un AHORA.

          No obstante…Tengo que decir, que esta conclusión es mi EXPERIENCIA, mas no mi intuición. Mi intución…todavía me dice que la ciencia, convergerá con la religión en una danza divina. Es decir, si creo que existe una conexión energética incomprensible y gigante que somos todos nosotros y todo el universo. Pero esto lo creía antes de la Ayahuasca! Mi experiencia….fue mucho más terrenal.

           

          Conclusiones Vocacionales

          Luego de vivir este “shock” de realidad, entré en consciencia que esta vida es todo lo que tenemos para hacer algo importante. No hay más. Y ahí mismo….mientras estaba en trance, decidí escribir esto.

          El fin de este texto no es decirte que hagas o no hagas Ayahuasca, ni tampoco contarte toda mi experiencia en detalle….sino más bien mostrar con el ejemplo que el riesgo de hacer trabajo IMPORTANTE es algo que todos los que queremos mover la aguja tenemos que vivir.

          Si no quieres que tu trabajo sea importante, no te arriesgues nunca, no escribas locuras Ayahuasqueras, quédate en tu cubículo y relájate con la calefacción de tu jefe.

          Pero si quieres trascender, hay que cagarla, intentarla, romper huevos para hacer tortas. Espero esto te sirva de inspiración para entender la real diferencia entre tomar riesgos y ser consistente.

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          Conclusiones Conductuales

          Cuando salí de la sesión, salí despotricando de lo mal que lo había pasado, ya que para mí fue realmente una MALA experiencia, lo pasé muy mal más bien físicamente.

          No paraba de tiritar, tuve un ataque de ansiedad, no menor, tiritaba como si tuviera epilepsia…(un poco menos) durante unos 40 min o más. Además transpiraba y estaba incómodo.

          Del punto de vista psicológico, fui capaz de mantenerme alineado, y aunque no tenía problemas con perder el control, no lo perdí… Pasé por varios aspectos y temas que quería experimentar, una vez en el trance (no sé si llamarlo así, pero bueh…)

          Telekinesis y Telepatía: Se habla de que en estos estados, es posible. Sin embargo, cuando yo estuve en trance, mi conclusión fue que no valía la pena desarrollarlo! Como que sentí que llegaba a descubrir esos super-poderes el mundo tendría menos gracia y por lo tanto, renuncié a la capacidad de intentarlo. Era como hacer trampa en un juego. No tiene gracia.

          Altos estados de creatividad: A ratos me sentí realmente creativo y claro para pensar. Pero mi corta conclusión fue que, con mucho esfuerzo, se puede llegar a estos estados profundos de consciencia mediante la concentración y meditación. No es fácil, pero se puede.

          Libertad: En un momento…sentí que perdía la libertad. Al perder el control del cuerpo, estar encerrado en una sala, con mucho calor, transpirando y en un estado de trance, con una decena de personas vomitando al lado tuyo y con dolor de espalda, realmente dan ganas de no estar ahí. Sin embargo, ahí estás. Y empiezas a valorar y agradecer mucho más por la libertad de poder dormir en una rica cama, desplazarte en bicicleta, hablar con tu familia cuando quieras y trabajar en lo que quieras. No obstante, para alguien que realmente ya hace esto de forma rutinaria, alguien que es un agradecido de la vida, esta experiencia es redundante. Con toda humildad, para mí lo fue y no valía la pena.

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          ¿La Ayahuasca es para todos?

          Mi opinión… NO! Me habían advertido, “Esto no es un juego” Pero no hice caso. Fue una difícil experiencia, no estoy seguro que valía la pena. Aunque quizás, eso fue para que pudiera escribir este tipo de experiencias.

          De todas formas, en la duda, no lo hagan. Si no tienes tu vida en orden, creo que es mucho más recomendable un trabajo psicológico, o con un coach, o con un maestro en meditación, o todas las anteriores. Es decir, es preferible el camino largo.

          Creo que la Ayahuasca es un atajo, a curar algunas malos hábitos, adicciones, traumas y abusos. Un atajo que vale la pena tomar si tú estás muy desesperado con lo mencionado antes, o bien si tienes un muy alto control de tu persona. Para todos los que están en el medio, creo que puede ser hasta peligroso o traumático.

          Si ya estás decidido a hacerlo, averigua todo lo que puedas antes. Esto no es un juego, no es entretenido ni te lo recomiendo especialmente, todo lo contrario.

          Por último, si ya lo harás, busca alguien que no sea un farsante, que haga la ceremonia ritualizada. Hacer Ayahuasca es como ir a un Safari: Si no vas con un guía…te pueden comer los leones. Un guía te puede mostrar cómo sacar la mejor experiencia.

          La verdad que este post podía ser mucho más largo, pero quedaría ilegible. Te recuerdo que si hay algo más que te gustaría saber cuéntame y consideraré escribir un post al respecto.

          Un abrazo.

          Francisco Israel

           

          Productividad y Ventas: Gadgets y Principios Fundamentales

          2016 es el año de la productividad en Chile. Y en este contexto, algunas de las preguntas más frecuentes que recibo son algo como:

          ¿Cuáles son los “Gadgets” (herramientas digitales) más potentes que usas y recomiendas para ser más eficiente?

          ¿Qué aplicaciones tienes en tu teléfono?

          ¿Cuál CRM me recomiendas para instalar en mi empresa?

          ¿Cómo controlo a mis vendedores para que no saquen la vuelta?

          productividad1

          Honestamente, creo que estas son las preguntas equivocadas.

           

          Creo que la productividad tiene que ver más con principios que con herramientas, o medidas de control. Estos son algunos de los principios con ejemplos de cómo aplicarlos:

          • Confianza:
            • Educar y capacitar a tus vendedores para que estén alineados con tu misión y por lo tanto puedan trabajar remotamente
            • Externalizar tareas y servicios que otras empresas pueden hacer mejor que tú.
            • Delegar en asistentes virtuales o reales las tareas de más bajo valor para tí como líder.

           

          • Valoración de tu tiempo y el de los demás:
            • No citar a reuniones inútiles
            • Si ya vas a citar, no temas en hacerlo remotamente
            • Usar economías de escala. Por ej: Agrupando varios servicios tecnológicos dentro de una sola empresa proveedora
            • Uso de tecnología para edición y captura de datos. Está obsoleta la agenda de papel! (acá tendré varios detractores…pero bueno, es difícil debatir que es más eficiente, aunque quizás menos romántico)
          • No al Multitasking:
            • Está demostrado que el costo temporal de los pequeños cambios entre tarea y tarea es un perjuicio mayor al beneficio de hacer varias a la vez.
            • Existen sinergias mentales y físicas de agrupar las tareas por tema. Por ej: Usando un bloqueo temporal de tu calendario. (En la mañana, visita a clientes, por la tarde facturación y prospección de clientes)

          maloshabitos-mexicano

          Dicho esto, tengo que admitir que me he encontrado con que, después de sufrir mucho, buscando herramientas “gringas” que resuelven cada uno de los temas de más arriba, me he encontrado gratamente con que ya no es necesario entender el mundo “Sillicon Valley” para adoptar la mayoría de estos principios y sus equivalentes en Gadgets.

          Si te gustó este artículo, compártelo!

          Atentamente:

          Francisco Israel

          Fundador Club de Negociación

          Director de Frismo – Coaching en Marketing y Ventas


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              Frismo Fridays: Somos lo que hacemos repetidamente

              Hoy quiero empezar por una de mis frases favoritas que ha cambiado mi vida y espero que pueda cambiar la tuya:

              “Somos lo que hacemos repetidamente. La excelencia, entonces, no es un acto; es un hábito.” Aristóteles

              Mensualmente se me acercan y me escriben decenas de emprendedores pidiendo ayuda, y cuando se dan cuenta que la ayuda está más relacionada con sus propias acciones que con mis consejos, normalmente quedan desconcertados.

              Yo puedo dar buenos (o malos) consejos, pero, a mi parecer, la mayoría de los empresarios fracasa, o más común aún, se retira antes de empezar, debido a que no son capaces de cambiar y por ende, mejorar sus hábitos.

              habitos-de-fin-de-semana-para-el-exito

              Concretamente, me preguntan por libros para leer…y no los leen. Por contactos para llamar, y no los llaman. Por analíticas para medir y no hacen los embudos de conversión. Por técnicas de marketing, y no crean el blog, o la cuenta de mailchimp. (Tengo centenas de ejemplos…)
              Y no es que sean porfiados. Es que no está en sus hábitos.

              Quizás este post te decepcione un poco, dado que no hay un consejo concreto o táctica que mostrarte para que empieces a mejorar tus hábitos. Quizás este post si te sirva de un poco de inspiración.

              Por ejemplo:
              El hábito que LEJOS me ha transformado de forma positiva es la de escuchar audios en diferentes formatos mientras manejo, hago alguna cola de un trámite, camino a la farmacia, o troto alrededor de la cancha de fútbol.
              ¿Sabías que una persona normal se traslada, en promedio unas 30 horas al mes? Esto es el equivalente a 4-5 audiolibros.

              colorful audiobook concept with headphones and books (isolated on white)

              (mis preferidos son de temas de negocios, crecimiento personal y ciencia y mi aplicación preferida es Audible.com no, no es gratis!)
              Un post grado, un MBA, por ejemplo, comprende alrededor de 30 libros. Si tú tienes un post grado, me gustaría preguntarte un par de cosas:

              1. ¿Cuánto te costó?
              2. ¿Leíste todos los libros de la  bibliografía?
              3. ¿Conoces a alguien que se haya leído 30+ libros / año?

              Mi punto es que compares el costo / beneficio de los USD300 / mes que invierto en audiolibros versos los……..miles de USD en un postgrado.

              Con esto no quiero decir que reemplaces los audios por libros. No, son complementarios. …de hecho, yo soy un mal lector. Sólo leo unos 3-4 libros al año. Pero me escucho 4-5 al mes, casi 50 libros al año. Eso es casi 2 Post grados / año de algún tema…

              ¿Conoces a alguien que se lea más de 10 libros al año de un tema? SON MUY POCOS!

              Mi punto no es hacer alarde de los libros que tengo en el cuerpo, sino invitarte a que cambies tus hábitos, por este que ha sido el más importante para mí.  (Obvio que hay más buenos hábitos…deporte, meditación, blogear, etc. Pero hoy quería cubrir el más impactante a modo de ejemplo)

              Para hacértela más fácil todavía, te ahorraré un buen rato y te diré los que a mi juicio han sido los libros más transformacionales. Algunos incluso los re-leo anualmente. Estamos en pleno desarrollo del Compendio de libros de la Comunidad Club de Negociación

              En el tema particularmente de los hábitos te quiero recomendar al menos 2:

              Otras opciones son escuchar Podcasts: 

              Acerca de las excusas:
              Todos luchamos todos los días con 2 “Yo Interno”:
              Quiero comer chocolate – No! Estás a dieta
              Quiero escuchar el Audiolibro – No! Es más entretenida la Radio 40 Principales, o…. Es que no me puedo concentrar! O… es que prefiero leer los libros.

              Siempre nos ponemos EXCUSAS para no hacer lo que sabemos que está bien. Seneca (filósofo romano) habla profundamente de esto justificando que en la búsqueda de la Tranquilidad de vida, esos pequeños placeres instantáneos tienen un costo en tranquilidad futura.

              Un último tema. Un hábito se demora en cambiar cerca de 6 semanas. Si cambiamos tan solo 1 hábito a la vez, significa que en un año, tenemos espacio para meter 8 nuevos hábitos…1 a la vez… y con 4 semanas de vacaciones, en un año de 52 semanas.

              Imagina lo transformacional que sería eso en tu vida. Imagina cómo mejoraría tu gestión comercial, tus ventas, tu orden mental y empresarial…tu tranquilidad.

              PD: Ya se viene el email acerca de la ayahuasca… 😉

              Un abrazo.
              Francisco Israel


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                  Técnicas de Ventas y Negociación – Consejos para el primer acercamiento al prospecto

                  En este video-post continuamos desarrollando técnicas de negociación y ventas profesionales. Evita ser visto como un vendedor de humo, qué puntos son importantes dejar en claro a nuestro prospecto al tener el primer acercamiento. muestra tu genuino interés en resolver problemas para tus potenciales clientes.


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                      Frismo Fridays: Reflexiones Comerciales – Jefaturas Comerciales (Capítulo 3)

                      Como es de costumbre, los viernes envío alguna enseñanza que aprendí en cursos, experiencias, libros o a través de mentores…Hoy quiero hablar de jefaturas comerciales.

                      • ¿Eres de esos jefes que está detrás del escritorio ordenando a tus vendedores que cumplan?
                      • ¿Estás pidiendo cosas que ni tú mismo has podido hacer?
                      • ¿Has entregado todas las herramientas a tu equipo para que cumplan las cuotas?
                      • ¿Sabes cuánto y cómo pagarles a tu equipo comercial?

                      La mayoría de los Gerentes Comerciales empiezan su gestión sin entender que tu personal debe estar entrenado y gestionado de forma profesional. ¡A mí me pasó!

                      IMAGEN-15453856-2

                      Acá va un punteo de las grandes lecciones hiper-resumidas que aprendí luego de haber entrevistado a decenas de gerentes comerciales y haber liderado otros cuantos equipos:

                      • No somos sus jefes, sino sus guías
                      • Nosotros estamos al servicio de ellos, no ellos a nuestro servicio
                      • Es nuestra responsabilidad que nuestros vendedores estén motivados entrenados
                      • Debemos comunicar periódicamente los objetivos de la empresa
                      • Hacer que entiendan y acuerden por qué y cómo se les está pagando
                      • Y el que más me gusta: DEBEMOS LIDERAR CON EL EJEMPLO. No podemos pedir que vendan lo que nosotros nunca hemos vendido, en cantidad, tipo de producto, etc.

                      mentor

                      Y es por eso que desarrollé un mini curso + ebook acerca de estos temas:

                      • Curso “Liderazgo de Áreas Comerciales” (Precio Normal USD 99)
                      • ebook: ¿Cómo crear un Sistema de Pagos e Incentivos para su Fuerza de Ventas? (Precio Normal USD19)

                      El tema es que éstos no están a la venta.

                      La única forma de adquirirlos es si quedas seleccionado en el programa Selling Through Service.

                      Importante: Para cobrar estos bonos, debes:
                      Ser aceptado en Selling Throgh Service – CLIC ACÁ para ver el programa sobre cómo multiplicar tus ventas x10
                      Enviarme un email a info@clubdenegociacion.com con el comprobante de pago
                      Te haré llegar los accesos vía email
                      Eso es todo!

                      Frismo Fridays: Reflexiones Comerciales (Capítulo 1)

                      Hola Negociadores. Quería contarles que después de haber escuchado y leído a grandes líderes a nivel mundial como Seth Godin, Tim Ferriss, John Lee Dumas, es que he tomado el compromiso conmigo mismo de escribir un blog-post semanal.

                      ¿Por qué deberías leerlo?

                      En mi vida, normalmente suceden casi diariamente una cantidad enorme de aprendizajes, ya sea por algún libro que leí, un podcast que escuché, una entrevista que hice, un cliente que obtuve, etc.

                      Y a pesar que me gustaría compartir TODAS las experiencias comerciales que aprendí, no alcanzo a contarlas todas.

                      Sin embargo, mi meta es contarles al menos una semanal…Vamos con la primera!

                      En los últimos meses he averiguado mucho acerca de cómo ponerse metas, seguirlas y medirlas. Y los recursos más importantes con los que me encontré son básicamente libros y podcasts.

                      Hoy voy a hablar sólo de 1 (Otro día hablaré de otros):

                      The 12 Week Year: Get More Done in 12 Weeks Than Others Do in 12 Months – Brian P. Moran

                      michaeltools

                      El autor básicamente sugiere que nuestra era avanza y cambia tan rápido que no los planes anuales están obsoletos y que psicológica y pragmáticamente tiene mucho más sentido hacer planes de 3 meses (12 semanas)

                      the_12_week_year

                      Entonces podemos resumir en que la metodología es más o menos así:

                      Anota 12 metas que quieres lograr para este año:

                        • – Elige solo 3
                        • – Anota 6-12 tácticas para cada meta
                        • – Ponte una nota semanalmente de lo logrado
                        • – Haz todo lo posible por llegar a un 85%!!!
                        • – Mide todos los viernes tus avances y planifica tu semana todos los lunes
                        • – Repite todas las semanas hasta llegar a tus metas!

                      Obviamente el libro es mucho más que esto y habla de características psicológicas y de comportamiento de por qué esta forma es mejor que otras, pero eso se los dejo para el libro.

                       

                      Clic acá para acceder al libro The 12 Week Year: Get More Done in 12 Weeks Than Others Do in 12 Months – Brian P. Moran

                      Si te gustó este post, te invito a compartirlo o comentarlo acá abajo. Compartir es SExy =)

                      Negociación y ventas: cómo posicionarse como líder de opinión

                      En esta 3ra parte de la sección Negociación y Ventas vemos como posicionarte como líder de opinión, algunos puntos claves para alguien distinguido dentro de tu área. ¡Evita los típicos errores de los negociadores!

                      Espero te sean de mucha ayuda mis consejos sobre negociación y ventas, si te ha gustado este post no olvides compartirlo con tu comunidad, gracias y hasta el próximo video-post.


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                          Negociación y ventas: Cómo presentarse profesionalmente

                          En este video-post, 2da parte de la sección sobre Errores típicos de los negociadores no entrenados vemos cómo presentarse efectivamente, atrapando la atención del potencial cliente, tiene que ver con algunos conceptos importantes de psicología evolutiva…

                          Espero te sean de mucha ayuda mis consejos sobre negociación y ventas, si te ha gustado este post no olvides compartirlo con tu comunidad, gracias y hasta el próximo video-post.


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