Venta Personal B2B: 5 Claves para conseguir ventas (Parte 2)

En laprimera parte de este post revisamos los dos primeros aspectos importantes del trabajo de ventas que son la Prospección y el Primer Contacto con nuestro posible comprador, es esta entrega comentaremos los pasos siguientes para el proceso de ventas:

Etapa 3: Presentación

Una vez que logremos conseguir una presentación con el posible comprador, es muy recomendable conocer a la empresa que visitaremos, investigar sobre su sector o rubro, sobre quiénes son y qué es lo que hacen, además de un poco de su historia y su estructura actual, de modo de ofrecer una solución acorde a sus necesidades y/o procesos.

Cabe mencionar que debemos ser puntuales en la cita, un retraso no avisado o injustificado puede hacer fracasar todo el trabajo previo e incluso ser tomado como una falta de respeto, hay que cuidar los tiempos de desplazamiento y siempre informar a nuestro contacto cualquier eventualidad que se nos presente, nuestro posible comprador siempre debe percibir que respetamos su tiempo y disposición a recibirnos.

Durante la reunión, siempre practica la escucha activa; nuestro interlocutor es una persona, por lo cual es susceptible al aburrimiento ante un extenso monólogo sobre nosotros mismos y lo más probable es que reduzca considerablemente nuestras posibilidades. En primera instancia, es recomendable generar un diálogo sobre la situación del rubro, de su empresa o de su trabajo diario, nuestro comprador nos dará pie para elegir el mejor camino y guiar la conversación; en base a ello es posible llegar al objetivo de introducir en ella aquellos aspectos que nuestro producto o servicio soluciona, seremos mucho más valorados y por ende aumentarán nuestras posibilidades de éxito.

Una vez finalizada la reunión, es bueno reforzar nuestras garantías enviando al contacto contenido detallado de nuestro producto o servicio, así como un resumen de los compromisos y/o acuerdos a los cuales hayamos llegado durante la presentación.

Etapa 4: Cierre

El cierre es quizá la etapa más acotada y eterna a la vez dentro del proceso de ventas, representa el 20% del trabajo y a la vez el 100% del ingreso que genere. Luego de la reunión es necesario un proceso de seguimiento continuo, pero sin llegar al extremo de presión o acoso, es bueno preguntar directamente a nuestro contacto sobre sus tiempos de gestión y/o evaluación, de modo de optimizar nuestro tiempo llamándolo sólo cuando sea factible contar con un respuesta definida. 

Cabe señalar que es indispensable en esta etapa utilizar el criterio y tener la capacidad de percibir si existe un interés real por parte del cliente o no, por lo general luego de un par de llamados como máximo es factible cerrar la venta o quizá conseguir una nueva reunión para reajustar la propuesta o ampliarla a más interlocutores en el caso de que sea requerido para tomar la decisión. Los tiempos de gestión de una compra dependerán de cada negocio, no obstante debemos procurar no perder el tiempo insistiendo con aquellos contactos que evitan ser específicos o que no responden, en esos casos lo más probable es que no se llegue a ningún acuerdo.

Ante un respuesta favorable, hay que procurar contar con toda la documentación contractual o comercial relativa al proceso de ventas, de modo que al momento de cierre y/o firma del contrato se gestione de forma expedita el requerimiento del cliente sin pasar por trabas administrativas que puedan complicar el proceso y por ende afectar nuestra imagen frente al cliente.

fidelización-de-clientes

Etapa 5: Postventa

Un aspecto que muchas veces se deja de lado o se abandona luego de la venta es la gestión de postventa, si realmente queremos formar una cartera productiva y fidelizada de clientes, es recomendable tomarse un tiempo para que a través de una llamada o visita, el cliente pueda retroalimentarnos sobre su satisfacción con su compra, y así gestionar posibles observaciones o reclamos que se generen durante su experiencia con nosotros, esto nos permitirá tener claras nuestras falencias o aspectos a mejorar, de modo de optimizar nuestros propios procesos y aplicar las optimizaciones necesarias para entregar un mejor producto o servicio.

¿Qué otros aspectos del proceso de venta personal B2B consideras importantes para lograr buenos resultados?


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      People buy you! (¡La gente te compra a tí!)

      El juego interno que pasa por tu cabeza al momento de hacer la venta hace toda la diferencia. Está demostrado científicamente que somos capaces de contagiar nuestras emociones tan sólo con experimentarlas. Si no me crees mira este video:

      Es por esto que si al momento de tu reunión de ventas eres capaz de mostrar todos los signos correctos, estás a mitad de camino para concretar la venta:

      Apariencia-vendedor

      Seguridad en tí mismo:

      Hazte la pregunta...¿Te comprarías a tí mismo? Incluyendo todos los componentes que esto indica? Estarías conforme con tu apariencia personal, con tu conocimiento del producto/servicio y con la atención que estás dando?

      Entusiasmo:

      Ya demostrado que somos capaces de influir emocionalmente en nuestro interlocutor, ¿cuáles son las emociones que debemos incrustar en nuestro interlocutor? Pues las mismas que sientes tú al comprar algo: Entusiasmo, optimismo, seguridad, urgencia…felicidad y alivio de terminar una tarea.

      Miedo:

      No sólo los perros y otros animales huelen la adrenalina. Nosotros también. El miedo, como cualquier emoción, es contagioso. Y este es el peor sentimiento que puedes mostrar dado que nuestro cerebro reptiliano (Lee al autor “Seth Godin” para saber más acerca de esto), que es la corteza más primitiva de nuestro cerebro funciona en base a mantenernos dentro de la zona de confort, o sea de mantener nuestro Status Quo. Esto pasa porque antiguamente (prehistóricamente) la mantenencia de este estado significaba estar a salvo.

      Conclusión: No tengas miedo, nunca. En otro post hablaremos más acerca de cómo vencer tus miedos.

      Amistad

      Finalmente la amistad también es una sensación que puedes contagiar. Pero tiene que ser sincera. Interésate genuinamente por la otra persona, haz favores, hazte parte de su vida y crea una amistad.

      Recuerda: People buy you!


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          Venta Personal B2B: 5 Claves para conseguir ventas (Parte 1)

          Uno de los aspectos fundamentales de cualquier negocio nuevo o en crecimiento es la Venta Personal B2B (Business to business). Si bien la calidad es importante, por muy bueno sea nuestro producto o servicio, si no encontramos a clientes dispuestos a pagar su valor, el negocio no dará resultados.

          Conseguir ventas B2BLa venta personal tiene como virtud principal su capacidad de adaptación a las necesidades específicas de cada cliente, no obstante requiere un trabajo continuo y sistemático, donde es necesario estar atentos en forma simultánea a cada una de sus etapas claves para obtener una buena cartera de clientes y ventas exitosas. 

          Etapa 1: Prospección

          El enunciado dice que “Clientes hay para todo”, y nada más cierto, pero no todos tus prospectos llegarán a ser clientes, es por ello que la base para la gestión de ventas es una buena prospección o búsqueda de posibles compradores. 

          Antes de comenzar, es indispensable tener definido a quién queremos llegar, es posible que nuestro producto o servicio aporte soluciones a muchos tipos de negocio, sin embargo ya sea por presupuesto, expectativas o experiencia favorable con otro proveedor, cada prospecto tomará su decisión basado en el nivel de concordancia entre sus necesidades y la propuesta que le entreguemos. 

          Es por ello que la primera acción es la segmentación, debemos definir claramente el área o rubro al cual están orientadas nuestras soluciones; si éstas son transversales a distintos rubros, debemos ordenarlos de acuerdo a nuestras prioridades y abordarlos uno a uno como plan de trabajo, no hay que olvidar que el que mucho abarca poco aprieta, por lo cual enfocarse en un área específica a la vez nos otorga mayores probabilidades de éxito.

          Con el rubro definido y utilizando herramientas como bases de datos externas, CRM, referidos u otro sistema creado para este fin, podremos comenzar con la búsqueda de contactos, poniendo especial atención en que el cargo implique la toma decisiones ya sea a nivel comercial, informático, marketing u otros, de modo de llegar a una base unificada de clientes; esta base a su vez, debe estar sub-segmentada de acuerdo a tamaño de la empresa, proveedores o situación financiera actual.

          Etapa 2: Primer Contacto

          Una vez que tenemos el nombre del contacto o persona adecuada a la toma de decisiones sobre nuestro producto o servicio, comenzaremos con el proceso de establecer comunicación directa con dicha persona; el contacto puede ser a través de una referido que nos recomiende o bien “llamadas en frío”, que corresponde a una solicitud directa para presentarnos sin que el contacto nos conozca o sepa de nosotros.

          En esta etapa del trabajo de ventas, es indispensable ser meticuloso, ordenado y metódico… y por supuesto tener mucha paciencia, no todos aquellos a quienes queramos contactar nos tomarán en cuenta en un primer acercamiento, muchas veces quizá simplemente ignoren los mails o eviten atender nuestros llamados; eso jamás debe detenernos, un “no” hoy no significa un “no” mañana; en el proceso de venta personal hay que tener presente que no todo el mundo está dispuesto a comprar justo en el instante que es contactado. El primer contacto es una siembra, es decir “Aquí estoy para cuando necesites”, por lo cual jamás debemos abandonar un contacto sin realizar seguimiento en el tiempo, ante una respuesta negativa debemos repetir el proceso, idealmente cada 2 o 3 meses, de modo de mantener actualizado el nombre y cargo de nuestro contacto, así como los cambios internos de la empresa de modo de contar con una base actualizada de clientes. Otro aspecto importante del trabajo regular de contacto inicial es que nos permite estar en el top of mind de aquellos a quienes contactemos, de modo que al momento de requerir nuestro producto o servicio seamos a quienes llame primero para consultar por nuestros servicios.

          Una vez que se logra el contacto con nuestro posible comprador, siempre debemos tener en cuenta que nuestra prioridad es que nos reciba personalmente, por lo cual debemos ir al grano y luego de identificarnos pedirle la reunión presencial, idealmente estableciendo un rango de día u hora específico para decida en el acto o nos entregue una alternativa en su agenda; Jamás caer en el error de aburrir con eternos monólogos por teléfono sobre los beneficios, ventajas o maravillas de nuestro producto o servicio, ya que el único resultado de ello será una pérdida de tiempo mutua; si nuestro interlocutor realiza preguntas, siempre responderlas pero en no más de una frase o par de líneas, debemos ser precisos y concisos en nuestro mensaje.


          En el siguiente post, les daremos más detalles sobre la Presentación, Proceso de Cierre y Postventa.

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