Frismo Fridays: Reflexiones Comerciales – Alianzas (Capítulo 2)

Una las las lecciones más importantes es que las compras y las ventas las hacen PERSONAS….si, obvio, no?

Pero a veces se nos olvida. Especialmente si eres una persona full enfocada en resultados y en resolver tareas…como yo =/

Yo tuve que APRENDER que las compras las hacen personas y no máquinas racionales. Es por esto que siempre debemos considerar las emociones de las personas, y las ilusiones que ellas generan, o bien diluyen.

las ventas las hacen las peronas

Otra lección “prima-hermana” de esta es que las ALIANZAS también se hacen entre personas….personas que comparten los mismos valores que tú. Personas que SIRVEN al mismo segmento que tú.

Algunos de los valores que he buscado para aliarme con personas:

  • Que ambos entendamos que estamos acá para el largo plazo
  • Que podamos mirar nuestras gestiones con humildad, siempre abierto a aprendizaje
  • Que podamos enfrentar problemas (y logros!) con honestidad, confianza.
  • Y la verdad que el valor más importante que busco en lo personal es la CONSISTENCIA. Es decir: Que el tipo cumpla lo que dijo que iba a hacer.

Alianzas estrategicas

Esta última suena fácil, pero me he percatado que es la más difícil. Ejemplos de inconsistencias:

  • Mañana te contesto el email…
  • Yo te mando el excel…
  • Yo contacto al cliente…
  • Esta semana llamaré a todos los clientes
  • Hoy te deposito…
  • Me voy a leer el libro

ETC!!!!

Puedo decir que una de las personas que ha mostrado todos los valores que describí anteriormente es Cris Urzua, quien me permitió (sólo por 7 días) mostrarles este curso gratis de 3 videos: “Valor al Cuadrado: El Arte y Ciencia de Vender a través de Servicio”. CLIC ACÁ PARA VERLO (Sólo hasta el 12 Marzo 2016).

Un abrazo!

Francisco Israel

Técnicas de venta: Sistema de Referidos – Cómo pedirlos

Técnicas profesionales para pedir referidos llegado el momento clave, ejemplos prácticos para que logres que tus clientes sean una gran fuente de referidos.

Qué acciones puedes tomar hoy para entrenarte y/o entrenar a tu empresa en habilidades comerciales:


Técnicas de venta: Optimiza tu tiempo – Herramientas y consejos útiles

Saca el máximo provecho de tu tiempo, mira algunas herramientas y consejos prácticos que te ayudarán.

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Técnicas de venta: Preguntas calificativas

En este ocasión hablamos sobre preguntas calificativas para influenciar en el prospecto e indagar sobre el problema que podemos solucionarle.

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Técnicas de venta – Manejo efectivo del tiempo – Emails

Mira como escribirles a tus prospectos, un punto fundamental es dar alguna referencia para evitar enviar un email en frío.

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Técnicas de venta – Cómo acercarse al prospecto

En este video-post verás cómo acercarte a tus prospectos, el enfoque al realizar una llamada telefónica y otros puntos importantes a tener en cuenta en este paso del proceso de venta.

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Mis vendedores no venden, por lo tanto, hay que cambiarlos o capacitarlos.

No siempre! He ido a innumerables reuniones para hacer un diagnóstico acerca de si capacitar o echar a los vendedores. Y muchas veces me encuentro con sorpresas.

Al preguntar: ¿Por qué crees que debes capacitar o echar a tus vendedores? Muchas veces la respuesta es: “Ya le di una oportunidad y no vendió”

Y cuando yo le pregunto a es Gerente / Director:

¿Los han capacitado anteriormente? A veces la respuesta es que los han capacitado en características de la empresa o servicio que venden pero no en técnicas de ventas. Aquí, es evidente que una capacitación es necesaria, pero a veces, en tu empresa falta mucho más que una capacitación.

librosexertosenventas--

Sigo…

¿Saben ellos exactamente?:

  • Cuáles son los objetivos estratégicos y comerciales globales de la empresa y de sus áreas
  • Cómo se les mide
  • Cuánto ganan y por qué ganan eso
  • Importancia de cierta familia de productos versus otra

¿Tienen reuniones semanales o quincenales de seguimiento de clientes?

¿Transmite el jefe de ventas periódicamente los objetivos, nuevos conocimientos, material de apoyo? ¿Cómo lo hace?

Con esto lo que quiero mostrar es que a veces, el tema no se arregla con sólo capacitar la fuerza de ventas. Muchas veces hay que definir o re-definir la estrategia de la empresa, para luego generar un plan de acción, comunicarlo a la fuerza de ventas y capacitarla paralelamente.

plan-estrategico-empresa

Es decir, no siempre la culpa es del vendedor que no vende. A veces debemos mirar nuestras propias prácticas de liderazgo, estrategia y especialmente alineamiento de los objetivos.

Esta gráfico te puede ayudar a auto-diagnosticar tus procedimientos comerciales / marketing.

(a mí me ha servido un montón con decenas de cliente)

Cómo diagnosticar tu área comercial - Frismo Coaching

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¿Qué viene antes? ¿Entrenar o tener presupuesto para entrenar?

 

Es loconos-entrenamiento-de-futbol mismo que decir “Cuando gane la copa libertadores, entonces voy a entrenar todos los días”. ¿Estoy loco o esto es absurdo?

 

Por algún motivo pareciera que vender antes de capacitar a tu fuerza de ventas es algo lógico.

Creo que es natural que para ganar en cualquier negocio se debe invertir primero y recolectar después…sembrar primero, cosechar después.

 

 

ventas-profesionales

Esto me parece tan crucial y crítico que no es comparable con otras inversiones, tales como tecnología, innovación, incluso capacitación de otras áreas, dado que invertir en tu fuerza de ventas influye directa y rápidamente en los resultados comerciales (financieros) de tu empresa, lo que logra que puedas contar con recursos para poder invertir en las categorías mencionadas más arriba.

Entonces ¿Cuándo me conviene capacitar a mi fuerza de ventas? Lo antes posible!

En otro post anterior, mencioné la importancia de mostrarte como un profesional versus un amateur y entonces, creo que, si bien uno debe capacitar a todo su personal en la empresa, el área comercial es la primera prioridad.

Al final, las marcas y las empresas las componen las personas por lo que cuando inviertes en ellos inviertes en el valor de tu empresa directamente.

 

El Ejecutivo Comercial Necesita Entrenar – Igual que Cualquier Deportista Profesional

 

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Técnicas de venta: Preguntas abiertas – Preguntas cerradas

En este video-post descubrirás cómo y cuándo hacer preguntas abiertas o cerradas para encaminar la venta.

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Ventas – Orden lógico en el proceso de venta

En este video-post analizamos la importancia de seguir un orden lógico a la hora de vender. Debemos mantener el foco en nuestro cliente o prospecto.

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