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Quiero que mi equipo de ventas sea exitoso ¿Cómo lo hago?

 

¿Te ha pasado que vas a una tienda y sientes que el vendedor cree que te está haciendo un favor al atenderte? o ¿que no tienen idea acerca de los productos y terminas por irte enojado y con mala impresión de la marca? Eso puede estar pasando en tu negocio y afectando tus ventas.

¿Cómo evitarlo? Yo te lo cuento: a través de la capacitación.

La capacitación en ventas tiene como objetivo brindar al equipo comercial herramientas para un desempeño más eficiente, motivando al mismo tiempo a los vendedores. Suena bonito pero no es nada sencillo ya que muchas veces los equipos lo toman como crítica a sus gestiones y en un principio se muestran reacios a adquirir nuevos conocimientos. Pero, a pesar de esto y del tiempo limitado que generalmente todos tenemos, la capacitación entrega herramientas sociales y cognitivas muy positivas tanto para los vendedores como para la empresa tales como:

  • Mejora la comunicación dentro del equipo de ventas y con el resto de la empresa.
  • Favorece el sentimiento de pertenencia a un equipo.
  • Fortalece el entusiasmo, la motivación, la moral y la integración de los vendedores. En vez de resignarse ante las dificultades, reaccionan buscando las soluciones.
  • Explica el núcleo de la estrategia de ventas, así defienden mejor la estrategia comercial y la reputación de la empresa.
  • Empapa de las características a destacar de los productos, mejorando la venta, aumentando el volumen y los beneficios del negocio.
  • Da a conocer en profundidad al cliente objetivo y las claves del enfoque en la relación con él.
  • Logra entregarles las herramientas para el éxito sin dejar de ser quiénes son, descubriendo sus puntos débiles y afianzando sus puntos fuertes.

Ahora, para poder diseñar un buen plan de capacitación y que éste sea exitoso es necesario tener algunos puntos en consideración.

  1. ¿Cuáles son las necesidades de mi equipo?

Lo primero es observar, con los ojos bien abiertos y sin filtros la empresa, el producto o servicio que ofrece y sus trabajadores. Ahí es necesario evaluar cuáles son los focos que necesitan capacitación para mejorar la eficacia. Puedes usar también algunas herramientas de medición interna como encuestas y así recibir feedback de los empleados. Puedes usar tests de rendimiento básicos para crearte una imagen clara de las fuerzas y debilidades de tu equipo de fuerza de ventas.

  1. ¿Qué debo traspasarles?

Ya tienes un escenario claro de las fortalezas y debilidades de tu negocio y de tu gente. Lo más importante es ofrecer a tu fuerza de ventas información sobre la empresa, el producto, el cliente y la competencia, así como también enseñar las mejores habilidades y técnicas de ventas.

Existen distintas maneras de hacer esto. Lo importante es que sea un sistema fácil de usar y talleres de trabajo dinámicos. También hoy es posible utilizar las tecnologías por lo que es importante considerar el llamado e-learning. Optimiza los tiempos y permite ver el contenido las veces que sea necesario.

  1. Saca tus conclusiones

Luego de un tiempo, podrás ver los resultados de la capacitación, si fue útil, si se mejoró en los puntos tratados, etc. Acá también es efectivo utilizar encuestas o mediciones internas para el feedback combinado con herramientas de analíticas y estadísticas con el fin de monitorear si trabajadores y clientes están contentos y ver cómo se puede seguir mejorando en cuanto a la gestión de la fuerza de ventas.

Si lo haces bien, no solo tendrás una mejor relación con tus clientes, sino que además incrementarás tus ventas/beneficios y tendrás empleados comprometidos y felices.

¿Has capacitado a tu fuerza de ventas? ¿Cuáles han sido sus mayores progresos? ¿Qué dificultades has percibido en las capacitaciones?


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